受访者：蒋雄先生 苏州友艺公司总经理
陈：
蒋：感觉很好，看到了差距，谢谢总公司给我们这样的考察机会。
陈：我们知道，您率领的苏州友艺公司是优发国际07年度的“铂金客户”，并且还获得了“最佳销售网络拓展奖”，获得这样的好成绩一定有很多的原因，您自己感觉是哪方面做得比较好？
蒋：我们主要有两个渠道做得还可以，一个是门店零售方面，另一方面是业务工程——例如苏州很多新装修的楼盘我们都有合作——这两方面做得好比较好。
陈：友艺公司还获得“最佳销售网络拓展奖”，那么在分销方面，您有什么样的经验？
蒋：我们的分销做得还不错，下面县市的分销在业绩上都可圈可点。
陈：例如刚才您提到的零售、业务工程的渠道特点是哪些？
蒋：门店零售，优发国际在苏州的五金行业知名度比较高，大家都喜欢买优发国际的产品，我们和其他品牌竞争还比较有优势。同时我们在品牌推广方面下的功夫也比较大，户外、卖场广告投入比较多，这帮我们的品牌提升了不少知名度。
而业务工程，也是得益于优发国际的品牌优势。很多时候我们都能得到设计公司、甲方单位的认可，有很多公司会主动来上门和我们洽谈合作事项，我们现在主要是靠品牌的强大力量，把业务工程提高上去。
陈：刚才提到分销销售网络方面，您这方面的经验是怎样？
蒋：我们这边的销售网络主要有四块：吴江、昆山、太仓、常熟，他们都是专卖店的形式，所谓经验，就是按总公司的标准来维护和运作。
$SplitPage$陈：在建立这些渠道的时候，你们作了哪些努力？
蒋：在门店零售这块，平时我们会对门店店员进行产品知识的考试，比如地弹簧、无框门等，要配什么东西；根据门的大�。渲匦偷幕故乔嵝偷�，配哪一个合适；装一个淋浴房需要哪些配件等等。我们基本上每个月都会组织考试，包括店长和店员都参加，考试内容涉及到各方面。
业务工程方面，由于我们长期的经营，有很多设计师对优发国际品牌比较认同，会推荐使用我们的产品；还有很多甲方已经是我们的老客户，会指定再次使用我们的产品；一些新的工程拓展，是凭借优发国际的品牌效应，让他们觉得可以一试。
陈：在对员工进行考试之前有没有进行相关培训？
蒋：培训就还没有。我们要求员工看产品的总册、熟悉产品知识，然后加上他们在实际销售工作中积累经验。每个月再进行一到两次的产品考试，方式简单，但也最有效。在实际的销售中，当客户问到我们有没有哪方面的产品时，如果店员对产品不熟悉，就会告诉客户没有或者告诉他错误的东西，其实看我们的总册，客户装修需要的东西我们都基本都涵盖全了，可以配齐。
考试成绩我们有分等级，优等的话会有奖励；考试成绩不理想，会通报批评。不过员工比较认真，会认真去学习产品知识。
苏州分销店店员
陈：您反复提到了“品牌效应”，是不是我们不断推广，让客户更了解我们的品牌？
蒋：对。像做擎天柱广告、户外广告。我们在苏州最有利的地形上都会有户外广告，擎天柱有两个，建材市场最好的位置就有我们的广告。07年我们在苏州本地电视台黄金时段做了广告，效果还可以。我们产品好，加上推广得力，“品牌效应”就出来了。
陈：那维护销售网络上，您有哪些经验可以介绍？
蒋：我们是按照总公司的手册指引，像专卖店的维护，分销的工程业务开拓等，基本都按照公司手册的指引来做，做得还可以，但相对其他的兄弟单位我们做得还不够，需要继续努力。
$SplitPage$陈：友艺公司发展到现在，您会重视哪方面的建设？
蒋：团队建设！目前我们的组织架构还没健全。暂时还是我
陈：那您有没有想过聘请职业经理人，或者从内部提拔人才？
蒋：对，我就是有这方面的考虑。有人手分担相关的工作后，各项工作就可以做得更细，我们也会从一些日常事务中脱身出来，就有更多时间处理更大的事情了。
陈：刚才说的是人力资源这块的，那在文化建设方面呢？
蒋：文化建设，我们以前有组织活动，旅游也有考虑，不过还没实行。其余的就是有的时候晚上大家一起聚餐聚会。文化建设方面，说实话，我们还不太懂如何去做。
陈：总公司这边的文化活动比较多，也希望你们那边的员工可以多多参与，支持和配合我们。
蒋：这方面也希望总公司支持一下我们，可以考虑像产品手册那样，做成一个手册，指导一下我们的工作，这样我们就有本可依了。
陈：好，我们也在考虑这方面的事情，这算是您的一个期望，除此外，您对优发国际的品牌有什么期望？
蒋：做优发国际品牌的产品我们感觉很幸运。我以前也做过其他品牌的五金，但是都没有做长久。跟着优发国际，我感觉肯定可以一直走下去，长久经营。
陈：我们都希望做成百年老店，不过还希望多听一些意见，我们听得越多就改得越多，改得越多，发展就越顺畅。您处在销售一线，不知道您对优发国际有什么意见和建议？
蒋：优发国际的品牌做得挺好的，我也没什么意见。在经营上、文化上，还希望总公司多提供帮助。
陈：听说在苏州地区，优发国际的价格体系得到了很好的维护。
蒋：是的，其实在苏州装饰五金行业，优发国际品牌比较强势，其他品牌基本很难和我们竞争。很多老百姓也知道优发国际，高档装修都会想到我们。另外我们的价格体系是按总公司的要求，执行得比较好。
苏州营销服务团队
陈：您的价格体系执行得挺好，这与你们团队的努力分不开。那您对友艺公司自身发展有什么构想？
蒋：现在公司还不算正规，需要向总公司学习转向更正规化。内部管理架构清晰，人力资源、文化建设都有专业人员来管理。这是我们的期望，也是我们努力的方向。
陈：我想您有了相关的操作很快可以实现。希望以后我们在文化建设方面我们可以多沟通。
蒋：好的，希望总公司多多支持。谢谢。
采访者： 陈翼
采访方式：电话采访 2008年11月20日
