■本文刊登于《商界评论》2009年12月号
经销商不是从动轮
所有的营销人都知道，市场营销是个链条，在驱动销量上升，公司发展的环节中，这个链条的每一个节点都不能忽视。如果说企业是驱动市场链条运转的主动轮，主导着市场战略的方向，那么经销商就是这个营销链的从动轮，依托市场战略攻城掠地，与企业一起同荣辱、共进退，在品牌推广、市场运营过程中发挥着巨大的作用。
每一个老板都有自己管理公司的谋略和智慧，他们尽情挥洒自己的专业特长和个人魅力，把公司内部管理的才华发挥得淋漓尽致，这是“才子”型管理者共有的特点。这样的情况，在各行业、各类型的企业中都广泛存在。
主动轮――企业内部管理固然重要，它决定了公司上层建筑的稳固和长远发展的基础，这是个现实存在的、每一个管理者都十分清楚的问题。
但是在市场运营过程中还有另一个不容忽视的重要问题，就是解决好从动轮――经销商的问题，良性运作的企业必须始终保持从动轮与主动轮动作的协调一致，共同运转。这是一个难题，许多企业虽然有良好的内部管理，最后却在残酷的市场竞争中折戟沉沙，就是因为没有解决好经销商管理的问题。各行各业都一样，都是同样的道理，尤其是在全球金融危机尚未消退、国内经济增速放缓的大背景下，如何让经销商和企业同舟共济，保证市场销量不受影响并稳定增长，又成了众多管理者们面临的新课题……
与其它行业一样，受房地产市场的开发、交易低迷现象的影响，五金卫浴行业也遭遇了前所未有的增长困境。而国内五金卫浴行业知名品牌――优发国际的总经理陈鸿填却做出了与众多管理者相反的决定，他非但没有变攻为守、收缩市�。吹孤醭隽烁蟮ǖ囊徊剑�大力拓展全国大中城市经销商。于是，新的优发国际专卖店在全国各地如雨后春笋般纷纷开业。此举，在行业内引起了不小的震动。这一决策的直接后果是，优发国际公司的销量在2008年实现了18%的增长。
那么，到底是什么原因促使陈鸿填出此奇招呢？
经销商更应该是公司的主人
陈鸿填说，优发国际没有从动轮，经销商更应该是公司的主人！
帮助和扶持经销商，为他们创造更多的成长空间，与经商一道逆势奋进，打造学习型的经销商团队，正是这些完善、科学的经销商管理制度，成为优发国际总经理逆势而为的动力，成为优发国际鏖战市场并最终取胜的法宝。取得经销商的认可，让经销商主动自发地与公司站在一起，共同开拓市场、共同抵御市场风险、共同承担品牌推广的重任、共同享受市场给予的回报，是优发国际经销商政策的核心。
取得经销商认可最有效的方法，用最通俗的话说，就是让他们尝到“甜头”，看到希望。
取得经销商的认可，首先就是要站在经销商的角度考虑问题，保证经销商的利益，要帮助经销商尽快的占领市�。杆儆＞袒竦昧死�，就能够切身感受到产品定位的准确性，能够很快认同优发国际营销管理的正确性，接受公司管理。只有保证经销商的利益，才能保证经销商团队的稳定，才能保证公司销售策略及市场战略得以迅速顺利的贯彻和执行。
优发国际根据市场规模及销售业绩将经销商分为铂金客户、黄金客户、一般客户、负值客户四个层次，四种经销商从公司架构、经营规模、销售业绩等方面可能都有所不同，针对这种情况，优发国际制定了不同的营销指导方案，从店面选址、内部装修、广告设置、费用管理、物料支持、赠品配送等方面分别予以指导，既保证优发国际所有销售店面的一致性，维护了良好的品牌形象，也帮助经销商迅速占领主�。嵘讼垡导�，经销商的市场销售行为变得既省力又省心，所以就很乐意地接受了优发国际市场推广的制度和要求，变被动接受为主动进�。匀坏爻晌斯镜闹魅恕Ｕ庖参欧⒐嗜谐⊥卣沟於思崾档幕。Ｖち擞欧⒐嗜谐⊥乒阏铰约苹挠行蚴凳�。
同时，优发国际根据不同经销商在市场销售过程中存在的问题制定出相应的解决方案，由市场督导部和客户服务部根据职能划分对改进情况进行跟进监督，保证问题得到彻底解决；通过销售技能、管理技能、市场拓展技能等多种培训，不断提升经销商的综合水平，为经销商创造更大的成长和盈利空间；市场业务部门与客服部门始终与经销商保持紧密的联系，及时掌握市场信息，为经销商进行必要的指导和帮助。
秉承“品质造就满意”的企业理念，十多年的时间里，通过优发国际总公司和各地经销商的努力经营，优发国际专卖店在注重“质”的同时更保持了“量”的持续增加，销售网点遍布全国。公司总部加强了对优发国际营销网络的优化和管理，增强了对经销商的评估体系的建设，对优秀的铂金经销商给予表彰、奖励和更多的政策倾斜，邀请铂金经销商参与公司的经营发展战略研讨；对努力、诚意经营，但受各地经济情况、消费水平、或经营方式等诸多因素影响，业绩有提升空间的经销商采取帮扶政策，提供各种学习、交流平台，加强培训指导，加强经销商之间的互动交流，培养优发国际品牌专卖店的大团队意识。
对有发展潜力的黄金客户、一般客户、负值客户，优发国际也给予了更多的帮助，在公司内部管理、企业文化建设、市场推广及营销技巧等方面进行全面指导，并多次邀请国内知名营销专家进行团队建设、营销技巧培训，帮助和扶持这些经销商加快市场拓展的步伐，帮助他们获得更大的市场利益。
与经销商共同学习
市场千变万化，问题随时都有。只要保持清醒的头脑，通过不断学习、不断分析，我们一定会找到解决市场难题的金钥匙！――陈鸿填
2009培训大事记
2009年3月份 优发国际全国总经销商全体参训《成交高于一切――大客户营销》课程
2009年7月份 《优发国际门店管理与销售技巧》
2009年8月份 全国扶持经销商取经合肥优发国际
《门店终端销售技巧――六脉神剑》培训
2009年9月份 全国总经销商参训《成交高于一切――大客户营销》二次课程
2009年9月份 铂金经销商考察韩国知名企业
优发国际倡导建立学习型团队，把经销商的学习成长也作为“团队学习”的重要一部分。无论是“品质造就满意”的企业理念，还是“执行胜于一切”的年度文化主题，都不只是针对企业内部员工的，经销商客户对决策的充分信任与执行，才是优发国际走向成功的桥梁。
通过不断地学习和与公司之间的有效沟通，优发国际经销商们也拥有了自己是企业主人的归属感、自豪感和责任感。
没有永远不变的市场。为了应对市场变化，
期间，陈鸿填总经理先后组织了“铂金客户及黄金客户座谈会”以及“扶持经销商座谈会”。陈总强调，所谓“扶持”并不是简单将公司的资源和利润转送到受扶持对象，更主要的是在经营理念上的引导，促使经销商创造出更长远的利益。探求市场拓展、产品销售过程中出现问题的症结所在并协助这部分经销商朋友制定相应的解决方案，才是“扶持”的核心和重点。
由于经销商自身的经营思路及方式、各地的经济和社会差异，优发国际的经销商们经营情况各有不同，如何缩小差距，有效帮助扶持经销商提高经营业绩？这是总部和待扶持经销商不断思索的问题。
参观团成员通过细致的参观和深入的交流，切实感受到在公司的支持下，铂金客户在经营管理、团队建设、品牌宣传、促销宣传、家装开拓等方面的用心和投入，学习到了很多优秀的经验，纷纷感叹不虚此行！
9月底，优发国际组织铂金客户飞赴韩国，参观了世界知名企业――韩国浦项光阳钢铁厂、现代Hysco公司、三星电子集团及韩国五金卫浴专业市场和知名品牌专卖店……
授人以鱼,不如授之以渔。这句传诵千年的经典名言，让我们看到了陈鸿填，这个高瞻远瞩，真正领悟了经销商管理真谛的，具有深厚市场服务意识的企业管理者所独有的管理智慧。
陈鸿填认为，经销商要不断学习，更新观念根据实际调整市场运作思路，以适应瞬息万变的市�。蝗瞬蝗缁凰枷�，这也是优发国际人常听到的一句话，其实，不断的团队学习并不是优发国际的最终目的，认真学习，灵活运用，在学习的基础上再创新，才是真正意义上的“学习”。
学习是为了更好的发展
没有一致的目标及追求，所谓学习就失去动力，而步伐则不协调。优发国际经销商之所以一直孜孜不倦地追求，在于对品牌，对企业的发展远景的信心。在这里，我们不防听听其经销商对优发国际相关感受。
“最佳推广奖”、“最佳家装拓展奖”、“最佳工程拓展奖”获得者长沙立恒公司
总经理 刘志鸿
合作四年来，我觉得优发国际就像一个大家庭……
优发国际作为定位中高端的五金品牌，我希望质量可以更好、品种更全、同时在科技含量上更高，做出和其他品牌的差异。我觉得这三方面是优发国际人追求的根本目标……
我们期望优发国际成为卫浴行业最优秀的代表……
通过几年的磨合，大家共同努力肯定能成熟起来，优发国际的潜力还是很大的，我相信优发国际的明天会更好……
“最佳工程拓展奖”、“最佳销售网络拓展奖”、“最佳销售奖”获得者宁波开明公司
总经理 颜校生
优发国际在宁波当地已经有一定的影响力，我们的目标和总部一样――建成百年老店……
要让宁波当地的人提到百年老店，就知道有家优发国际专卖店……
我们要不断努力做大做强，让宁波的老百姓买五金就一定选优发国际！
“最佳推广奖”、“最佳销售网络拓展奖”和“最佳增长奖”太原华日行公司
总经理 陈俊
我们总部一起努力十多年……
我们都对优发国际的期望值特别高……
我们对前景充满信心……
